Llegaba casualmente a finales de la semana pasada a un vídeo en formato Draw It sobre los principios de influencia de Cialdini (vídeo que encontraréis al final de esta entrada) y a un artículo de Mis APIs por tus Cookies (ES) que tomaba precisamente estos principios como eje de estudio de una tienda de e-commerce de moda.
El artículo se centra en esta tienda, pero su estudio podría ser extrapolable a cualquier negocio que se precie. Cialdini habla de 6 principios de persuasión, basados a su vez en procesos interiorizados, y por tanto, difícilmente contrarestables:
- Reciprocidad: Tendemos a ser más sensibles al Sí cuando se nos ha ofrecido algo a cambio. Así es como se demuestra que dar un caramelo a la hora de entregar la cuenta en un restaurante aumenta probabilísticamente el número y cantidad de las propinas. Hablando del mundo digital, vemos un símil con la suscripción a newsletters por el simple hecho de darte acceso a un contenido que sino no tendrías.
- Coherencia: Tendemos patológica y socialmente a parecer coherentes con nuestras decisiones. Es por ello que a un negocio le puede costar más atraer nuevos clientes que fidelizar a los que ya tiene, y puede ser fácilmente aprovechable por esa perezosa manía que tenemos en mantenernos como usuarios de servicios que ya no usamos (una vez creamos una cuenta en un servicio, no solemos borrarla, a no ser que nos cause excesiva molestia, y en algunos casos ni siquiera). El ejemplo más claro es el de las aplicaciones de Facebook o Twitter, que son uno de los vectores de ataque más comunes a nuestras cuentas.
- Aprobación Social: ¿Qué decir al respecto? John Maynard Keynes lo tenía claro; “Es más fácil equivocarse con la multitud que enfrentarse a la multitud y decir la verdad”. Desde la creación de cuentas de la propia empresa para causar ruido en sus servicios (que favorece la participación del resto) hasta la propia presión social, que nos obliga a usar servicios como WhatsApp que son claramente inferiores a la competencia por el simple hecho de que es lo que la gente utiliza.
- Principio de simpatía: Compramos lo que nos gusta, aunque sea peor. Así es como la figura de un buen CEO es básica para prosperar como startup. Se necesita vender, y no todos somos capaces de hacerlo. Pasa lo mismo con el propio servicio y los clientes. Puedes tener algo mejor que la competencia, que sino sabes hacerlo llegar a tu público objetivo, tienes las de perder.
- Autoridad: Tenemos en mayor consideración la opinión de un experto que la de un usuario normal. De ahí que muchos influencer reciban “gratuitamente” pruebas de productos antes incluso de que estos salgan a la venta, con vistas a que partiendo del principio de reciprocidad, éste hable bien de tu producto, y arrastre por tanto al resto de posibles consumidores.
- Escasez: Uno de los más explotados en las ventas o empresas de intermediación de otros servicios. El saber que quizás es tu última oportunidad para adquirir un vale de Groupon funciona diabólicamente, propiciando la compra impulsiva y cortoplacista.
6 principios, basados en la psicología y conducta social, que permiten influenciar en la toma de decisiones de un potencial cliente. 6 principios a considerar por tanto para cualquier emprendedor.
