Resolviendo dudas sobre el negocio de las consultoras para la Cámara de Comercio de Oviedo

Martín Álvarez, estudiante de uno de los MBAs de la Cámara de Comercio de Oviedo, junto al resto de sus compañeros, me escribieron ya hace unas semanas para hacerme una entrevista sobre el negocio de las consultoras.

Por supuesto, y como ya hago habitualmente en otros casos, no tuve ningún problema en responderle.

Estas fueron las preguntas y mis respuestas.

He tenido alguna entrevista con otras consultoras específicas, pero que finalmente no se dedicaban a la digitalización, me han comentado, que no se han publicitado e incluso casi no han hecho mailing, sino que como los componentes de los equipos vienen con experiencia en muchos sectores y empresas empezaron a tener negocio a través de gente que los conocía y a partir de ese momento el boca a boca. ¿Es lo habitual en este tipo de consultorías tan especializadas? O por el contrario, ¿hacer publicidad es importante para darte a conocer?

Pues mira, depende totalmente del peso de marca y la forma de entender la consultoría (y los negocios) que tengas.

En efecto, hay consultoras que apenas invierten en presencia digital porque su estrategia es tirar de trabajadores que ya vienen con una agenda de contactos profesionales. Gente de la vieja guardia que cierran contratos tras una copiosa comida y unas cuantas copas.

En nuestro caso, y aunque es verdad que el principal vector de clientes sigue siendo, afortunadamente, el boca a boca, también invertimos en publicidad, y sobre todo en generación de contenido, tanto en la página como en redes sociales, por eso de llegar a un público objetivo mucho más masivo, y no precisar comerciales o contratar trabajadores por su cartera previa.

En cuanto a personas, entiendo que depende de cuantas consultorías quieras hacer, en vuestro caso he visto que solo aceptáis una consultoría nueva al mes, ¿Qué numero de personas se involucran en una consultoría?

Ojo, aceptamos entre uno y tres nuevos clientes al mes, pero tenemos habitualmente en paralelo varios clientes recurrentes. Simplemente hacemos eso para poder focalizar mejor en las necesidades, y por eso de que quien mucho abarca, poco aprieta.

Sobre tu pregunta, depende totalmente del tamaño y necesidades de la organización.

Para PYMEs y particulares la mayoría de las veces suelo ser yo mismo quien las hace, y según qué necesidades veamos que tiene el proyecto, delego en alguno de los compañeros para temas específicos.

Con clientes más grandes ya contamos con un equipo creado adhoc para la ocasión. Pero me sigue gustando ser yo quien está liderándolo y quien tiene por tanto el mayor peso comunicativo con el cliente.

Viendo lo que ofrecéis en una consultoría, y refiriéndome un poco al tema facturación, como procedéis, ¿Facturáis un servicio de consultoría que cubre consultoría, desarrollo y formación necesaria, y por otro lado, se cobra una cuota mensual por el seguimiento? ¿O se hace una única factura por todo el servicio?

Pues aquí vuelvo a ser un poco “gallego” en mi respuesta. Depende.

Depende muchísimo de las necesidades reales que tenga el cliente.

Algunos quieren consultoría porque ellos mismos o su equipo van a implementar los procesos de transformación, y en ese caso se suele facturar por consultoría (por el número que hagan, vaya).

En otros casos el cliente no quiere consultoría, sino que le resuelvas el problema, y ahí ya se aplican los costes de desarrollo, que pueden ser puntuales (como, por ejemplo, al hacer una web) o periódicos (como, por ejemplo, la digitalización del departamento de administración de una empresa, o la gestión de crisis reputacionales).

Por confirmar si son los rangos utilizados, me han comentado que los precios medio por hora en una consultoría oscilan entre los 40 y 60 €/hora y que las consultorías en grandes empresas rondan las 100 horas y en PYMES entre 20 y 30 horas, solo quería preguntarte sin son ratios mas o menos aceptables a la hora de hacer luego números para el plan financiero.

Me parece que esos precios que manejáis son más del trabajo de consultor por nómina, del pago para tener a alguien en la compañía durante X meses, que realmente por servicio.

Ten en cuenta que nosotros no somos una “cárnica”, entendiendo por cárnica la figura clásica de consultora que básicamente ofrece externalización de profesionales a otras compañías.

Nuestro trabajo es de asesoramiento sobre procesos de digitalización y reputación, por lo que:

• Por un lado, a no ser en el caso de consultorías puntuales, no cobramos por hora si no que ponemos un coste cerrado.
• Por otro lado, el coste por hora que manejamos es considerablemente mayor, ya que no trabajamos con becarios, y como te decía, nuestro papel no es poner “carne” para picar código en la oficina del cliente, sino diseñar e implementar el sistema que resuelva la problemática que tienen.

En cuanto al sector, ahora mismo y más hablando de digitalización, pueden hacerse consultorías a distancia, aunque me han dicho que suele ser importante el contacto cara a cara y generar confianza con los responsables de la empresa que te contrata, ¿Hay mucha competencia para consultorías de este tipo?

Estoy totalmente de acuerdo, pero de nuevo nuestra forma de trabajar es diferente.

Históricamente la consultoría se gestionaba, como hablábamos hace un momento, puramente en el boca a boca. En crear una cartera de contactos en otras organizaciones de los que tirar en la fase comercial… O en utilizar comerciales para vender a puerta fría.

Piensa que CyberBrainers es una empresa que nace totalmente bajo el paradigma del outsourcing. Algo que nos ha permitido, por ejemplo, que con la pandemia hayamos crecido casi un 30% en facturación cuando lamentablemente muchas empresas han cerrado.

Y, por ello, formamos un equipo con los profesionales que necesita cada cliente, indistintamente de dónde residan. De hecho tenemos gente, como bien sabes, en Madrid, en Barcelona, en Gijón, en Zaragoza… pero también en Bogotá, en Medellín, en Jakarta, etc.

Así que, por nuestra propia esencia, somos poco partidarios del presencialismo. Que ojo, hay clientes que lo demandan y toca pasar por el aro. Pero llega hasta el punto de que aunque la oficina la tenemos en el barrio de Salamanca, en Madrid, ni siquiera yo, que soy el fundador, paso por allí sí no es para una reunión presencial con un cliente.

Todos trabajamos desde casa, y si hay que reunirse con el cliente y éste no puede o quiere hacerlo vía telemática, ya buscamos un espacio para ello.

En caso de que conozcas competencia, o que la pudieseis tener en el futuro, ya que entre ayudas a la digitalización y ahora que “está de moda” surgirán nuevas empresas como pasó en su día con la formación al sacar los planes de bonificación, ¿De qué manera os diferencias de la competencia?

Mira, la mejor carta de presentación que tenemos cualquiera de nosotros (empresas y trabajadores) es nuestro trabajo.

Llevamos más de una década especializados en este sector (nuevas tecnologías, seguridad de la información), y hemos ido creciendo sin tener que tirar de ayudas, inversiones externas o subvenciones.

Es una estrategia a largo plazo, y no digo que sea la mejor. Pero nos ha funcionado, y difícilmente dejará de funcionar en el futuro por mucha competencia que haya.

Es más, conforme más competencia haya, mejor. A fin de cuentas, significará que:

• Hay mayor demanda: Ergo más trabajo para todos.
• Hay mayores oportunidades para los que hacemos las cosas bien: Ya que no es raro que nos vengan rebotados de supuestas “consultoras” low-cost donde al final el cliente ha perdido tiempo y dinero.

Por último, quería preguntarte por las formas de cobro, con las que he hablado, cobran un porcentaje a la aceptación del presupuesto, otra parte cuando establecen la hoja de ruta y las herramientas a utilizar y lo que queda pendiente cuando terminan la implantación y formación, si fuera necesaria del personal. Es buena base para establecer las formas de cobro o utilizáis un sistema distinto.

Aquí, de nuevo, depende.

• En el caso, por ejemplo, de desarrollos e implantaciones, se suele cobrar la mitad para comenzar y la otra mitad a la entrega.
• En el caso de consultorías, se cobra por adelantado la consultoría.
• En el caso de acciones más periódicas, como puede ser establecer una estrategia de SEO o SEM, trabajos de desindexado reputacionales o gestiones relacionadas con la presencia digital, la comunicación y el marketing, se cobra por adelantado el mes, aunque se suele ofrecer también una bonificación para aquellos clientes que pagan varios meses por adelantado.